Нередко, само слово «продажа» ассоциируется у нас с назойливыми уговорами приобрести что-то совсем нам не нужное, или со звонком теле маркетолога, который отрывает от ужина. Однако, как отмечает автор известных бизнес-бестселлеров Дэниэл Пинк (Daniel Pink) в своей новой книге «To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others» («Продавать присуще человеку. Удивительная правда о том, что может сдвинуть других с места» ): «Нравится вам это или нет, но все мы занимаемся продажей». И на самом деле, не приходится ли нам ежедневно влиять на кого-то - убеждать, уговаривать уделить нам время, деньги, внимание, дать возможность что-то сделать? А если вы руководитель, то непрерывно что-то «продаете» - ваши идеи, решения, проекты ...
Итак, чтобы добиться успеха, всем нам приходится выступать в роли продавцов. При этом, чтобы вы не продавали - замысел, услугу или товар, сегодня сделать это труднее, чем когда-либо. «На стороне покупателя огромное информационное преимущество», - пишет Пинк. - А это значит, что продавец не может больше манипулировать информацией, не говоря уже о притворстве к прямому обману. Поэтому, им приходится действовать прозрачнее ». Чтобы успешно осуществить управление продажами в условиях трансформированного поля игры, стоит учесть следующие рекомендации Дэниела Пинка.
1. Тщательно продумайте вашу вводную беседу. Скажем, если вы будете представлять вашу идею инвестору, вам понадобится глубокая уверенность в себе. Если вы будете говорить себе «Мне удастся», возможно, будете чувствовать себя комфортно, но на вашу результативность это никак не повлияет. Так что лучше спросите себя: «А я это действительно смогу?». Даже если четкого ответа не будет, этот вопрос заставит вас вспомнить аналогичные ситуации из прошлого, а также опыт и знания, которые помогли успешно с ними справиться. «Беседа с собой в форме" вопрос - ответ "лучше готовит вас к встрече», - подчеркивает Пинк.
2. Старайтесь понять точку зрения клиента. «Когда мы понимаем рассуждения другого человека, мы действуем эффективнее», - пишет Дэниел Пинк, советуя не просто настроиться на «волну» собеседника, но и выявить то, что он называет «эмпатией плюс». Кроме способности осознавать, что чувствует человек (или аудитория), это означает еще и умение понять, о чем потенциальный покупатель думает в данный момент времени и каков круг его интересов ». Если же в разговоре с клиентом вам удастся обратиться к его мыслям или предпочтений, ваши шансы на успех существенно пойдут в гору.
3. Будьте проводником. Сегодня самое важное для продавца - не умение оценивать и анализировать информацию, а его способность направлять собеседников, помогая им сориентироваться в информационных потоках. «Покажите вашей аудитории, вы понимаете, что за люди перед вами, в чем они нуждаются, и где это можно найти», - отмечает Дэниел Пинк. Кроме того, он советует начинать беседу не из утверждений, а с вопросов. Ибо так вам легче будет начать откровенную беседу, и таким образом понять точку зрения клиентов. А также, возможно, вам удастся идентифицировать проблему, существование которой они еще не осознали, и, соответственно, сфокусировать вашу беседу на возможности ее решения. При этом вы «пытаетесь приспособить то, что предлагаете, к потребностям клиента, а не давить на него», - заключает Пинк.
4. Старайтесь сбалансировать черты интроверта и экстраверта. Очень часто мы думаем, что эффективные продавцы - это экстраверты. Впрочем, лучше подходят для этой роли амбиверты, или люди, которые сочетают в себе легкость общения, присущую экстравертов со сдержанностью интроверта. Первые говорят много, а последние, наоборот, слишком лаконичны; вместо амбиверты умеют находить «золотую середину». «Они знают, когда открывать рот, а когда замолкать, когда нужно немного нажать на возможного покупателя, а когда целесообразнее удержаться», - подчеркивает Пинк, отмечая при этом, что какого-то определенного алгоритма действий здесь нет.
