Работу подразделения В2В можно сравнивать с розницей, продажами топлива на заправочных станциях. Но мы управляем индустриальными брендами и работаем с бизнес-клиентами. В В2В в отличие от розницы не происходит значительных ценовых колебаний, что обеспечивает стабильно устойчивую высокую маржу. Такое преимущество гарантирует устойчивость канала сбыта и ценовую стабильность. Естественно, это не относится к бензиновой или дизельной продукции: для нее самым эффективным каналом сбыта являются АЗС, а вот мазут, бензол, толуол, нефтяной растворитель и другие продукты могут быть в центре внимания специалистов В2В.
Основной задачей БЕ «В2В» является создание эффективного механизма доведения продукции, производимой Группой компаний ТНК-ВР, до конечного потребителя.
Таким образом, подразделение В2В — важнейший генератор EBITDA в бизнеснаправлении «Переработка и торговля» нашей Компании. B2B — это стратегическое направление, при помощи которого ТНК-ВР развивает гарантированные высокомаржинальные каналы сбыта. Продавать нефтепродукты не посредникам, а напрямую конечным потребителям, таким как, например, авиакомпании, — это высший пилотаж для нефтеперерабатывающей компании.
История
Бизнес смазочных материалов существовал еще до появления ТНК-ВР. Масла ТНК занимали существенную долю рынка и имели репутацию высокого качества среди российских продуктов. Появление подразделения В2В в ТНК-ВР можно отнести примерно к 2006 году, когда появился битумный проект. В дальнейшем, в 2007 году, свое развитие получила производственная единица «Авиа», включающая сейчас ЗАО «Топливно-заправочный комплекс Шереметьево».
В конечном итоге мы пришли к созданию в блоке Downstream в 2009 году бизнес-единицы «Бизнес-маркетинг и развитие бизнеса», объединяющей все названные направления, а также производственную единицу «Сжиженные углеводородные газы» (ПЕ «СУГ»), работа которой началась в 2010 году.
Сегодня большинство российских вертикально интегрированных нефтяных компаний осознало необходимость развития отношений с конечными потребителями. Для этого они перенимают и используют передовой опыт развитых рынков. И это означает, что мы вступаем в фазу активной и жесткой конкурентной борьбы. Для нас следующим этапом развития являются скорейшее внедрение конкурентоспособных профессиональных предложений для индустриальных клиентов, улучшение технологий производства и приобретение стратегических активов.
Заправка «в крыло»
В результате приобретения доли топливно-заправочного комплекса «Шереметьево» мы получили все активы, обеспечивающие полный операционный цикл. Таким образом, у нас появилась возможность в полной мере реализовать стратегию продаж авиакеросина «в крыло», что дает нам дополнительную маржу. На эту схему мы перевели большую часть продаж авиакеросина. Кроме того, мы открыли систему карточек хранения топлива в аэропортах Внуково и Домодедово, и, таким образом, мы обеспечили полное покрытие Московского авиационного узла.
Новые площадки на участках промышленного назначения
Также планируется расширение сетки покрытия, для этих целей уже приобретены земельные участки промышленного назначения, как в Подмосковье так и за пределами России, за счет подписания стратегических соглашений с российскими и иностранными компаниями.
Сейчас мы проводим тестирование оффера «ТНК Авиа». Доставка, хранение и заправка самолетов топливом производятся по нашим собственным стандартам. Эти стандарты соответствуют мировым. Мы планируем провести аудит «ТЗК Шереметьево» на соответствие международным стандартам JIG (Joint Inspection Group).
В дальнейшем мы продолжим активное внедрение оффера для авиакомпаний по заправке «в крыло». Оффер «ТНК Авиа» — это комплексное предложение, включающее в себя элементы, инновационные для рынка обеспечения авиатопливом и востребованные авиакомпаниями. Мы говорим о создании комплекса сервисов для авиакомпаний — от инструментов риск-менеджмента до новых услуг, оказываемых заправочными командами в аэропортах. При помощи нового оффера мы планируем увеличивать доли продаж крупным авиакомпаниям, таким как «Аэрофлот», «Трансаэро» и «Сибирь». В 2011 году произошло увеличение продаж этим авиакомпаниям на 67% по сравнению с 2010 годом.
Перспективы развития
У нас большие возможности для развития. Наша цель — стать номером один по вкладу в EBITDA в бизнес-направлении «Переработка и торговля». Мы обладаем потенциалом достаточным, чтобы занять от 15 до 20% российского рынка авиакеросина, битума и смазочных материалов. Разработаны долгосрочные стратегии для производственных единиц «масла», «битум», «СУГ», на очереди — производственная единица «авиа».
Наш бизнес расширяется, мы будем приобретать новые активы, развивать уже существующие сферы деятельности, совершенствовать качество наших продуктов. В БЕ «В2В» сформировались сильные команды по всем направлениям. Высококлассные специалисты обеспечивают потенциал развития.
В частности, в производственной единице «масла» мы намерены внедрить новую стратегию, которая предполагает амбициозные действия по расширению бизнеса за счет новой продуктовой и брендовой стратегии. Это должно привести к увеличению EBITDA по этому направлению до $100 млн к 2020 году. В ближайшей перспективе это ребрендинг и строительство нового завода по производству смазочных материалов.
В производственной единице «сжиженный углеводородный газ (СУГ)» усилия будут сосредоточены на мелкооптовых продажах с контейнерных площадок и газонакопительных станций.
